Quý Minh

Chúng ta đang bắt đầu những ngày mới của năm 2009. Năm 2008 đã qua với những tín hiệu suy thoái của nền kinh tế thế giới. Đối với Việt nam và nhiều nước châu Á đón tết theo lịch mặt trăng thì chú chuột Mậu Tý với hũ gạo vơi sắp bàn giao nhiệm vụ sang chú Trâu Vàng Kỷ Sửu. Cần cù chăm chỉ, Trâu Vàng là niềm hy vọng giúp các doanh nghiệp (DN) kéo cỗ xe của mình vượt qua những thác ghềnh của cơn suy thoái. Trâu Vàng sẽ phải làm gì để cùng các bạn vượt qua vực sâu núi cao? Sau đây là một số cách thức giúp các bạn vượt qua khó khăn cùng với Trâu Vàng.

Với bản thân mình và DN của mình. Hãy tự tin và chủ động

Điều quan trọng nhất trong giai đoạn suy thoái là phải tự tin và chủ động. Không được nản lòng. Cần nhớ rằng trong kinh doanh, tất cả mọi người đều có những khoảng thời gian suy thoái. Sẽ là nói dối nếu ai đó nói rằng họ từng trải trong kinh doanh mà chưa phải đi qua những thời điểm suy thoái. Nếu bạn chán nản, nhân viên của bạn, đồng nghiệp của bạn, các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có sẽ cảm nhận thấy sự hoang mang của bạn, họ có thể nghĩ rằng bạn sẽ thất bại và như thế sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến công việc kinh doanh của bạn. Không được tuyệt vọng và không đừng từ bỏ quá sớm.

Hãy luôn nghĩ rằng mình có đầy đủ năng lực để đi đến thàng công và chắc chắn sẽ thành công.

Nếu bạn lo lắng về việc tình trạng suy thoái sẽ kéo dài lâu, hãy nghĩ rằng không phải chỉ có một mình DN của bạn phải đối mặt với nó. Nhiều nhà kinh tế học dự đoán những điều tồi tệ nhất sẽ xảy ra. Nhiều DN lo sợ kinh tế suy thoái sẽ khiến các khách hàng cắt giảm các dự án, ngừng các kế hoạch chi tiêu, chỉ mua hàng giá rẻ... Tất cả những điều này có thể đúng nhưng chỉ đúng ở một mức độ nào đó.

Mỗi công việc kinh doanh đều có lúc thăng lúc trầm. Không chờ suy thoái hay nền kinh tế yếu kém thì công việc kinh doanh mới nảy sinh vấn đề. Thậm chí ngay cả khi kinh tế tăng trưởng, mọi việc tốt đẹp thì các DN vẫn cần có chiến lược dự phòng cho giai đoạn khó khăn.

Sự suy giảm kinh tế chung là một thử thách đối với công việc kinh doanh của công ty bạn. Đó cũng có thể là cơ hội để giành những khách hàng mới và gia tăng doanh thu nếu DN của bạn biết áp dụng một cách khéo léo các biện pháp marketing và kinh doanh đặc biệt mang lại hiệu quả trong thời kỳ suy thoái kinh tế.

Với những khách hàng quen thuộc - Làm hài lòng khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ ở mức cao hơn

Trong suốt thời gian kinh doanh, dù suy thoái hay không suy thoái, DN nào cũng muốn giữ chân những khách hàng đã có, những khách hàng quen thuộc, đó là những tài khoản thiết yếu của DN.

Gửi hoa, tặng quà, điện thoại chúc mừng... nhân ngày sinh nhật hay các ngày lễ tết là những cách thức thông thường nhất để khách hàng cảm thấy họ là khách VIP hay khách hàng thân thiết.

Cách tốt nhất để nắm giữ khách hàng là làm họ hài lòng. Và cách tốt nhất để làm hài lòng khách hàng là cung cấp cho họ hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ không chỉ xứng đáng mà còn cao hơn giá trị đồng tiền của họ.

Cách bảo vệ tốt nhất chống lại sự suy giảm trong công việc kinh doanh là công ty của bạn có một danh sách hữu hiệu những khách hàng hài lòng với các sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn. Những khách hàng này, cá nhân hay tổ chức, là những người tạo ra cho DN của bạn luồng ổn định các hợp đồng mà nhờ đó có thể tạo công ăn việc làm ổn định cho DN và các chi phí khác. Đó là những tài khoản cực kỳ quan trọng mà bạn cần phải giữ gìn.

Thời kỳ suy thoái là lúc DN của bạn cần tiến thêm một bước trong việc cung cấp các sản phẩm giá trị gia tăng, tốt nhất là tạo nên sự khác biệt khiến cho những khách hàng quen thuộc cảm thấy thích thú. Hãy phục vụ họ. Hãy làm mọi việc trong khả năng kinh doanh có thể để những khách hàng này cảm thấy hài lòng và thoải mái với những sản phẩm và dịch vụ mà công ty của bạn đem lại. Như vậy họ sẽ hợp tác với bạn nhiều hơn và những hợp đồng mới sẽ được ký kết.

Với những khách hàng ít giao dịch - Khởi động lại những tài khoản kém hoạt động

Điều này có nghĩa là liên lạc lại với những khách hàng mà DN của bạn đã từng phục vụ môt vài lần nhưng sau đó không tiếp tục. Có thể là DN của bạn trước đây chưa phục vụ chu đáo đến cùng, có thể có một DN cạnh tranh nào đó đã đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của họ...

Hãy làm cho những khách hàng này quay trở lại với bạn! Đây là công việc không dễ dàng.

Hãy gọi điện, gửi thư hay gửi thư điện tử (email) hỏi thăm họ và hỏi xem các sản phẩm, dịch vụ mà công ty bạn đã cung cấp trước đây đã được họ sử dụng như thế nào, đã mang lại tiện ích gì cho họ... Sau đó là giới thiệu sản phẩm mới, dịch vụ mới, các lợi ích khuyến mại và dịch vụ sau bán hàng... Lưu ý là đừng gây áp lực của việc phải mua sản phẩm và dịch vụ đối với khách hàng. Nếu không bạn sẽ làm họ sợ hãi.

Hy vọng là cứ 10 tài khoản được khởi động theo cách này sẽ có một tài khoản hoạt động trở lại. Như thế đã có thể xem là rất thành công!

Trong giai đoạn suy thoái, thời gian này là khó khăn với DN của bạn thì cũng có thể là khó khăn với các DN cạnh tranh, đồng thời cũng có thể là thời gian khó khăn với các khách hàng của bạn.

Trong trường hợp DN của bạn đã có kế hoạch tăng giá một số chủng loại hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ thì lúc kinh tế suy thoái không phải là thời điểm thuận lợi cho việc tăng giá. Hãy cố gắng trì hoãn việc tăng giá và tiếp tục duy trì mức cũ cho đến hết giai đoạn khủng hoảng.

Không những thế, còn cần phải đưa ra một chính sách giá cả hợp lý để đáp ứng khách hàng và có khả năng cạnh tranh so với các DN khác.

Một cách thức tốt là đưa ra nhiều lựa chọn để khách hàng có thể tham khảo rồi đi đến quyết định. Những lựa chọn này cần được tính toán kỹ càng với các chi phí tương ứng hợp lý.

Hãy chủ động tham gia các cuộc đấu thầu. Cần nhớ rằng trong thời kỳ suy thoái thì giá cả trở thành yếu tố quan trọng hơn lúc bình thường. Tuy nhiên nếu đưa ra mức giá thấp một cách khác thường thì lại là vấn đề nhạy cảm. Giải pháp ở đây là đưa ra mức giá cạnh tranh nhưng cần hợp lý.

Giá cả hợp lý không đồng nghĩa với giá rẻ. Có một câu thành ngữ của khách hàng mà tất cả những người bán hàng nên ghi nhớ đó là: “Tôi không giàu đến mức có nhiều tiền để mua hàng giá rẻ !”

Với các khách hàng tiềm năng - Hãy tạo cơ hội tiếp cận

Như là một quy luật, trong suốt thời kỳ suy thoái, DN của bạn có thể điều chỉnh để mức giá đưa ra thấp hơn 15% đến 20% so với mức giá trong khi kinh tế tăng trưởng bình thường.

Mức giá này sẽ tạo cơ hội để các khách hành tiềm năng tiếp cận sản phẩm dịch vụ của bạn. Điều này có thể sẽ đem đến cho bạn những khách hàng mới.

Giá cả thấp là một chiến lược gia tăng doanh thu khá hiệu quả của nhiều công ty trong giai đoạn suy thoái.

Nhưng cần lưu ý rằng không để khách hàng biết rằng sản phẩm đã được giảm đặc biệt vì lý do DN đang suy thoái. Nếu họ biết rằng DN của bạn giảm giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ vì đang gặp khó khăn thì họ sẽ tận dụng và cố gắng ép giá xuống mức thấp hơn.

Nếu khách hàng nghĩ rằng một công ty nào đó đang bán đổ bán tháo sản phẩm và dịch vụ để chuẩn bị giải thể hoặc bị sáp nhập, bị mua lại... thì họ có mua sản phẩm, dịch vụ của công ty đó hay không. Nếu giá cả thấp đến mức đủ để thuyết phục khách hàng thì chắc chắn họ vẫn băn khoăn về việc bảo hành và các dịch vụ hậu mãi, câu hỏi sẽ là “Ai sẽ bảo hành những sản phẩm này khi công ty giải thể”.

Hãy giữ bí mật về công việc kinh doanh và hãy để họ hiểu rằng giá cả của sản phẩm, dịch vụ là tuân theo một kế hoạch dài hạn đã định sẵn, bao gồm những giai đoạn khuyến mại. Đó là mức giá bình thường của một DN đang hoạt động và tăng trưởng bình thường.

Các khách hàng mới có thể đến với DN của bạn thông qua các khách hàng thân thiết. Sự giới thiệu của những khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn đối với các khách hàng mới là rất quan trọng, nó giống như một chứng chỉ về độ tin cậy. Đây cũng là một trong những biện pháp hiệu quả của viêc PR (quan hệ công chúng). Hãy nỗ lực để có thêm nhiều lời giới thiệu tốt đẹp.

Khi bận rộn, có thể bạn đã bỏ qua một số khách hàng tiềm năng, có thể vì khả năng tài chính của họ bị hạn chế... Vào thời gian suy thoái, cần phải khởi động lại ngay cả với những phân khúc thị trường khó khăn này. Trước hết cần tìm lại danh sách các khách hàng tiềm năng đã bị bỏ qua, tiếp tục bổ sung cho danh sách này và nghiên cứu một cách nghiêm túc nhu cầu cũng như khả năng của họ. Điều này không có nghĩa là bạn phải gạt bỏ mọi tiêu chuẩn, việc cần thiết phải làm ở đây là sự điều tiết cho phù hợp. Cách tốt nhất là nên điều chỉnh lại tuyến dịch vụ hay sản phẩm để thích nghi với những khách hàng này nếu bạn không muốn tiếp tục bỏ qua.

Lên một kế hoạch về chiến dịch marketing công việc kinh doanh mới là điều cần phải tiến hành vào lúc này. Nếu ở thời kỳ “được mùa” bạn chỉ dành 10% quỹ thời gian và năng lực cho việc marketing và bán hàng thì vào giai đoạn suy thoái, bạn sẽ cần tới 25% hoặc hơn nữa quỹ thời gian và năng lực của bạn. Trong suốt quang thời gian ngưng trệ kinh doanh, điều cần phải làm là nỗ lực hơn để thu hút khách hàng, thực hiện quy trình kinh doanh và kết thúc có hiệu quả việc bán hàng.

Loại marketing nào là thích hợp nhất trong thời kỳ suy thoái? Câu trả lời là marketing trực tiếp. Kết hợp với biện pháp marketing trực tiếp là các hình thức thư, email, mẫu in quảng cáo nhỏ gửi trực tiếp... với chi phí thấp hoặc miễn phí. Tránh những hình thức quảng cáo tốn kém không cần thiết, những gian hàng trình diễn sản phẩm hoành tráng với chi phí đắt đỏ cũng là việc không cần thiết trong giai đoạn này.

Kế hoạch marketing trong giai đoạn này cần được tính toán sao cho đạt được hiệu quả cụ thể với việc đảm bảo những luồng ổn định các mối kinh doanh mới trong phạm vi thời gian nhất định, ví dụ là sáu tháng hay một năm.

Nâng cao chất lượng và giá trị sản phẩm, dịch vụ là những biện pháp tốt và bền vững để giữ khách hàng cũ, thu hút các khách hàng mới.

Cần luôn luôn nhớ rằng cách tốt nhất để làm hài lòng khách hàng là cung cấp cho họ hàng hóa không chỉ xứng đáng mà còn cao hơn giá trị đồng tiền của họ.

Thời kỳ suy thoái cũng là lúc DN của bạn nên rà soát lại quy trình hoạt động; nâng cao chất lượng kỹ thuật cho các sản phẩm, dịch vụ đang có; kiểm tra lại các thủ tục hỗ trợ khách hàng, thiết kế lại các bản trình bày giới thiệu sản phẩm... Đừng lãng phí thời gian, hãy sử dụng chúng thật có ích.

Một cách thức khác có thể áp dụng trong thời gian kinh tế suy thoái. Đó là việc thực hiện các hợp đồng phụ để lấp các chỗ trống trong thời gian biểu của DN. Các hợp đồng phụ tuy nhỏ nhưng cũng là những nguồn thu tạo công ăn việc làm giúp DN của bạn được duy trì. Đừng coi thường những hợp đồng phụ trong thời kỳ khó khăn. Nó giúp bạn duy trì DN, duy trì các mối liên hệ và đến thời điểm thích hợp, những mối liên hệ này sẽ mang đến cho bạn những hợp đồng lớn. Hãy biết cách trân trọng nó.

Tiết kiệm không có nghĩa là ngừng mọi khoản chi tiêu hay chỉ mua hàng giá rẻ.

Các DN vừa là người bán hàng, bán các hàng hóa do mình sản xuất, vừa là người mua hàng, mua nguyên vật liệu và các dịch vụ phục vụ việc sản xuất. Khách hàng biết cách tiết kiệm chính là những khách hàng biết rằng mình không giàu đến mức có nhiều tiền để mua hàng giá rẻ. Chi phí hợp lý và hiệu quả luôn là cần thiết trong thời kỳ suy thoái và ngay cả khi đang ở trong giai đoạn tăng trưởng cao.

Thời gian cũng là một tài sản cần phải tiết kiệm. Như đã nói ở trên, việc rà soát lại quy trình hoạt động; nâng cao chất lượng kỹ thuật; kiểm tra lại các thủ tục, tìm kiếm các hợp đồng phụ... là những cách thức tiết kiệm và sử dụng hiệu quả thời gian trong giai đoạn suy thoái.

Sau đây là một vài ví dụ về việc tiết kiệm trước làn sóng suy thoái tài chính thế giới:

Tờ nhật báo Independent của Anh đã chuyển trụ sở làm việc để giảm tiền thuê nhà là 10 triệu bảng Anh.

Tập đoàn New York Time của Mỹ, có khoản nợ 1,14 tỷ USD do khủng hoảng tài chính, tuyên bố sẽ cắt giảm chi tiêu 25%.

Một số quốc gia châu Âu đã quyết định sẽ tăng số giờ làm việc từ 40 giờ/ tuần (5 ngày) lên 48 giờ/tuần (6 ngày).

Chính quyền Italia yêu cầu bộ máy hành chính địa phương cắt giảm chi tiêu với việc cắt giảm 50% số tiền dành cho mua giấy, sẽ thay các công văn giấy tờ giao dịch hành chính bằng thư điện tử...

Các bạn nghĩ gì về những câu chuyện của Independent, của New York Time, những câu chuyện ở các nước châu Âu, chuyện ở Italia...

Đừng quá lo sợ về việc tình trạng suy thoái, không phải chỉ có một mình DN của bạn phải đối mặt với nó.

Các bạn hãy tự tin và chủ động trong mọi kế hoạch của mình. Cùng với việc khởi động máy tính hàng ngày, bạn hãy khởi động những ‘’tài khoản’’ có thể là của bạn. Chiếc điện thoại hãy luôn sẵn sàng cùng bạn đón nhận những cơ hội may mắn có thể đến bất cứ lúc nào. Chúc các bạn thành công cùng với Trâu Vàng Kỷ Sửu.

[1] Joe Vitale, Bí quyết kinh doanh trên mạng, & Jo Han Mok. NXB Lao động - Xã hội, AlphaBooks, 2008.

[2] Phạm Viết Đào, Thế giới trước cơn bão tài chính, Văn nghệ số 49, ngày 6/12/2008.